文| WBO团队
因为进口葡萄酒的品牌极度碎片化，加之葡萄酒在我国并不具有快消品的特点。大部分进口葡萄酒在KA卖场都存在进去难，动销更难的困扰。
最近，WBO记者先后采访多名专攻KA途径的经销商，他们向WBO介绍了在KA卖场有用动销葡萄酒的事例。WBO将其收拾成文，共享给读者。
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地堆是重中之重，但需促销与导购合作
经营商超途径长达20年的杭州鼎世交易有限公司负责人李格（Greg Perret）以为在我国商超途径葡萄酒出售与发达国家比较，存在低频次和高频次的不同。
“在我国的商超出售葡萄酒与在法国十分不同。在法国超市，每天都会不时有人来购买1-2瓶葡萄酒。但在我国的超市，或许一个下午都没有人来购买一瓶葡萄酒。不过，在我国或许会遇到一个人一次性购买1-2箱葡萄酒走，乃至同一个人会一次性购买6-7箱。”李格说。
基于此，在商超出售葡萄酒，必定要自动去招引顾客。怎么招引？李格以为仍是零售业传统方法，包含促销员、扣头、地堆，其间地堆最为重要。
“做地堆必定要在同一个地堆上放一个品牌的产品，有的超市是一个地堆上有好几种不同的葡萄酒，这是肯定不可的。其次，地推不只面积要大，还要有必定商家自己规划，其物料的色彩、品牌风格都要与品牌的风格共同，让咱们顾客一望而知。”李格说。
李格还指出：促销员的推行、扣头活动需要与地堆相互合作。咱们应该有促销员去引荐这款酒，商家可以给促销员略微高一点的提成，比方普通产品的提成为2%，方针出售产品为3%-4%。
多年经营商超途径的吉林省苏荷商贸有限公司总经理高吉波也以为，终端有必要有人引荐，没有促销员，不会有动销。
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陈设须杰出产品背书，依据买酒用处把顾客分为两类
陈设方面，成都四洋达商贸有限公司总经理郭海也给出了一些自己的主张。他指出：咱们曾在出售的澳洲某大牌堆头的宣扬物料上参加“澳大利亚榜首品牌”的字样。后来《广告法》不允许这样标示，咱们也会把一些相关数据资料给到促销员，让促销员在推行时作为话术运用。在出售一些弱品牌的、价格不贵的葡萄酒时，咱们会在每一瓶酒加上带有“非原瓶原装进口，假一赔十万”字样的脖标，这些小方法可以有用消除顾客进入超市后，因为葡萄酒品牌碎片化特点，对购买与否犹豫不定的情绪。
高吉波以为：不同时刻卖不同的货，把自饮型顾客和礼送型顾客分隔对待，做不同的针对性活动，比方年节卖礼盒，平常卖单瓶。
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拉高价格的买赠形式不完全适用，可测验积分兑换
价格也十分要害。在KA卖场，许多葡萄酒商都喜爱做买一赠一的活动。但WBO最近触摸的多名在KA卖场出售进口葡萄酒的经销商表明这招并不能对添加客户黏度并让产品继续动销带来优点。
据郭海介绍：咱们开始也是做葡萄酒的买赠，但后来通过许多磨合与探究，终究抛弃了这种买一赠一的形式。这种形式较为粗犷，许多时分其实是拉高价格，再买一赠一。高吉波以为：产品价格有必要合理，虚高的价格拔苗助长，不只不会动销，还会被顾客厌弃。
李格也指出：价格不稳定，品牌很难做，只需客人参加一次大力度的活动，就不会买原价的产品。买一赠一的力度太大，促销一旦停了，顾客就不会复购。
那应该用什么方法呢？李格介绍：咱们曾把一款定价178元时性价比就很不错的葡萄酒做成138元的扣头价，顾客喝过今后，觉得质量真的很好，康复原价后，觉得178元其实也可以承受，仍然会购买。
郭海则表明：关于价格不稳定的葡萄酒产品，可以运用买一赠一的方法。究竟现在的顾客更多仍是价格主导型，假如商超的价格高于电商，他们不会下单。但关于价格稳定的大品牌葡萄酒产品，则可以运用积分兑换制。如满1000元送两张电影票，2000元送加油卡，10000元送行李箱拉杆箱或小型恒温酒柜等。
“关于在商超长时间购买咱们葡萄酒的集团客户，只需到达必定金额，咱们还会赠送酒庄游名额。并且，酒庄会承当一部分住宿、就餐的费用，把这些叠加起来的时分，价值还大于我给客户游览产品自身的价格。”
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